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Episode 139 Wie Du besser mit Bankräubern, Entführern und Kunden verhandelst

„Once you’re clear what your bottom line is, you have to be willing to walk away. Never be needy for a deal.“

Chris Voss

Neulich haben wir euch zwei Business-Bücher vorgestellt, die in Deutschland noch weitgehend unbekannt sind, in unseren Augen aber trotzdem sehr wichtig sind. 

How to Be a Capitalist Without Any Capital von Nathan LatkaPitch Anything von Oren Klaff

Beide Autoren sprechen in ihren Büchern immer wieder davon, wie zentral die Kunst des Verhandelns für geschäftlichen Erfolg ist. Wir sehen das auch so. 

Bevor wir diese Episode aufgenommen haben, haben wir eine Umfrage bei IG gemacht. Wir wollten wissen, ob euch Verhandlungen Spaß machen. Das Ergebnis: 10 von euch haben für Ja gestimmt, 7 für Nein.

Ehrlich gesagt hat uns das Ergebnis etwas überrascht. In unserem Umfeld sehen wir eher die Tendenz, Themen wie Verkauf, Verhandlung und Akquise mit Argwohn zu sehen. Gerade bei den Kreativen und Freelancern.

Schön zu sehen, dass es in unserer Instagram-Community anders zu sein scheint! Vielleicht können wir denen, die für Nein gestimmt haben, durch diese Episode dazu bewegen, das Thema Verhandlung mit mehr Lust anzugehen!  

Also, das Buch, das wir euch vorstellen, trägt den Titel “Never Split The Difference” und ist von dem FBI-Negotiator Chris Voss

Ruben und ich haben dieses Sachbuch aus dem Jahr 2017 schon häufiger verschenkt, weil es uns selber so gut gefällt. Mit knapp 3.000 Rezensionen bei Amazon scheinen wir nicht die einzigen zu sein, die das Buch begeistert hat…

Chris Voss hat als Straßenpolizist in Kansas City begonnen und sich zu dem Top-Verhandler beim FBI hochgearbeitet. Sein Buch ist nicht akademisch, es ist die Quintessenz aus Jahrzehnten praktischer Erfahrung mit Verhandlungen mit Geiselnehmern, Bankräubern und anderen Verbrechern weltweit. 

Nach 24 Jahren beim FBI gründete er “The Black Swan Group”, ein Beratungsunternehmen, das Kunden wie Strafverfolgungsbehörden, Harvard Studenten und Unternehmen rund um den Globus in der Kunst der Verhandlung berät. 

“Never Split The Difference” ist – wie es für amerikanische Autoren typisch ist – leichtfüßig geschrieben. Seine Ideen vermittelt er, in dem er Anekdoten aus seiner langjährigen Erfahrung erzählt und diese mit wissenschaftlichen Studienergebnissen oder Erfolgsformeln aus der eigenen Praxis untermauert. 

SHOWNOTES:

Lust bekommen, noch mehr über Verhandlungstechniken und Gesprächsführung zu lernen? Hier geht es zu dem Buch auf Amazon:

Ruben hat soeben entdeckt, dass es dieses Buch mittlerweile auch in deutscher Sprache gibt. 

Noch mehr Buchtipps gefällig? Dann höre dir doch die Episode 135 an: „Geheimtipp: 2 revolutionäre Bücher, die kaum jemand kennt“

In der Episode „Emergency: keine Kunden, keine Aufträge, kein Geld“ sprechen wir darüber, wie wichtig es gerade in einer wirtschaftlichen Krise ist, in Verhandlungen mit deinen Bestandskunden zu gehen.

Hashtag dieser Episode: #925verhandeln

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Transkript:

[00:00:01.450]
Willkommen bei dem Podcast über originelle Nebeneinkommen, kleine und große Geschäftsideen. Und allem, was dein Business besser und deine Schwiegereltern stolz auf dich macht. Es ist nie zu spät für einen Plan B! Hier sind deine beiden Gastgeber Ruben Álvarez und Christian Schmid.

[00:00:22.740]
Hallo, willkommen zu einer neuen Episode des Nein2Five Podcast, am Mikrofon der Rubén und mir gegenüber wie immer der Christian, Hallo.

[00:00:31.070] – Rubén Alvarez
Der Titel der heutigen Episode lautet Wie du erfolgreich mit Bankräubern, Entführern und Kunden verhandelst.

[00:00:41.550] – Christian Schmid
Neulich haben wir euch zwei Bücher vorgestellt, die in Deutschland noch weitgehend unbekannt sind, aber in unseren Augen trotzdem sehr wichtig sind.

[00:01:39.030]
Und wir haben jetzt gestern bei Instagram mal eine Umfrage gemacht, weil wir wissen wollten, ob euch das Verhandeln Spaß macht. Und da kam das Ergebnis heraus, dass die Mehrheit zehn Leute haben gesagt Ja, finden wir. Wir finden, dass es uns Spaß macht, und sieben haben gesagt Nein, mache ich mir keinen Spaß.

[00:02:02.130] – Rubén Alvarez
Ich hätte das nicht erwartet. Jetzt mal abgesehen davon, wie repräsentativ diese Umfrage ist. Ich würden Verhandenl in die selbe Gruppe stecken, wie verkaufen oder verkaufen zu müssen. Das ist das, was die Leute am meisten verabscheuen oder nicht verabscheuen, aber doch ängstlich gegenüberstehen, oder? Es macht nicht jeder. Es macht nicht jeder gerne.

[00:02:34.800] – Rubén Alvarez
Deswegen finde es schon erstaunlich, dass mehr über 50 Prozent. Ja, ja. Mir macht das Verhandeln Spaß gestimmt haben. Und nur sieben. Nein, in Prozenten. Was wäre das? Wenn man aber 57, irgendwie 43 praktisch müsste, müsste man mal gucken.

[00:02:55.510] – Christian Schmid
Ich glaube, die haben die Rechner dann auf jeden Fall eine eine leichte Mehrheit für Ja. Mir macht Verhandeln Spaß, und vielleicht können wir die anderen sieben, die Nein gestimmt, ins Boot holen. Und wir haben jetzt ein Buch herausgesucht. Das hatten wir auch in der letzten Episode schon mal erwähnt, dass ich das sehr, sehr schätzen und auch schon häufiger verschenkt haben. Das Buch trägt den Titel Difference und ist geschrieben von Chris Fox, und der gute Mann ist jeder und hat angefangen als Straßen Polizist in Kansas City und hat sich dann über die Jahre zu dem Top Verhandlern beim FBI hochgearbeitet.

[00:03:44.350]
Im Buch erfährt man, dass auch er erzählt immer wieder Anekdoten in seinem Buch von Verhandlungen mit Entführern in den Philippinen, von Bankraub in New York. Könnte man auch guten Film draus machen? Habe ich gedacht, als ich das Buch gelesen habe. Es ist sehr. Es ist sehr dramatisch und er hat über die Jahre für sich Techniken entwickelt. Vielleicht kann man auch sagen, er entdeckt bei diesen ganzen Verhandlungen, die er in diesem Buch weitergibt, und mittlerweile hat er auch das hättest du recherchiert.

[00:04:22.650]
Er hat ein Consulting-Unternehmen gegründet.

[00:04:28.380] – Rubén Alvarez
Er steht in dem Buch. Er hat in der Tat diese Gruppe Black Swan Gruppe gegründet. Ein Beratungsunternehmen, dass Kunden wie Gefängnisse, Strafverfolgungsbehörden oder Havard Studenten oder auch Unternehmen weltweit in der Kunst der Verhandlung berät.

[00:04:49.470] – Christian Schmid
Das Buch ist vom Stil her, finde ich, sehr leichtfüßig geschrieben. Es macht Spaß, es zu lesen. Es ist voller Geschichten und Anekdoten, voller voller schriller Geschichten, und er destilliert sozusagen aus diesen Geschichten auch immer wieder seine. Techniken und seine Methoden, die er anwendet, vermittelt er an die Leser. Und ich würde ganz gerne mal anfangen mit einem Zitat aus dem Buch Das ist im hinteren Teil. Und das hat mich angesprochen, weil wir auch in dem Buch von Aaron Klaff Pitch Anything darüber gesprochen haben, dass eine neutrale, nicht bedürftige Haltung dem Gegenüber in der Verhandlung die Macht nimmt.

[00:05:37.340]
Der spricht ja immer von Frames und Frames, ist ja nach meiner Interpretation so etwas wie die Machtposition in einer Verhandlung oder die der Status in einer Verhandlung. Und Kleff hat Ja gesagt nach den Regeln des Tao, und da sei die erste Regel Ich will nichts. Und diese Haltung, die neutrale Haltung in einer Verhandlung, sagt er, sei extrem wichtig. Und ich fand das jetzt sehr interessant, dass Chris Foss in seinem Buch, das wir heute besprechen, genau das Gleiche sagt.

[00:06:11.700]
Da würde ich jetzt gerne mal, ich muss jetzt gerade mal das Buch aufschlagen. Da sind wir auf der Seite 204

[00:07:14.270]
Bei dem letzten Teil musste ich an Trump denken. Okay, weil ich glaube, viele sind der Meinung, dass, wenn man nur den Präsidenten loswerden würde, dann wäre das Problem gelöst. So wird das zumindest in den Medien beschrieben. Und er sagt ja in dieser Passage Die Person ist nicht das Thema, sondern das Thema, was ich hier nochmal hervorheben möchte.

[00:07:38.000] – Rubén Alvarez
Das Thema ist ja wirklich bei jemandem drei Meilen gegen den Wind. Wenn jemand devot rüberkommt, ist das vielleicht das richtige Wort. Jemand, der den du anmerkst, dass er den Deal machen möchte. Sonst würde für ihn wahrscheinlich die Welt untergehen, und da stößt er mehr ab, als es anzieht. Das ist ähnlich wie bei Beziehungen. Wenn jemand zu sehr sich zu sehr anbiedert, ist es ja eher abstoßend als attraktiv.

[00:08:17.140] – Christian Schmid
Das stimmt, das riecht man wirklich im wahren Wortsinn. Manchmal war das ja auch oft so Eine Schweißausbrüchen führt, oder man merkt es auch manchmal an den Händen, wenn die Hände schmutzig sind.

[00:08:29.150] – Rubén Alvarez
Das ist auch das, was der Klaffe auch hervorgehoben hat. Mann, ich will nichts, heißt ja nichts anderes als ist mir scheißegal. Ich hab das Beste gemacht. Ich habe das repräsentiert, aber glaubt nicht, dass er mich damit hat. Letztens wollte er mich, müsste mich kaufen. Aber ich ziehe mich ist. Wenn man sich ein bisschen, dann wird es wahrscheinlich eher interessanter. Aber diese Einstellung? Ich will nichts oder egal, was das Resultat unseres Gespräches ist.

[00:08:57.980]
Es wird mich nicht tangieren, oder es wird mich nicht beschäftigen. Da weiß ich, was für Signale ausstrahlen unterbewusst. Das ist das Thema, das ich auch sehr oft beobachte. Vor allen Dingen bei Leuten, die das Geschäft brauchen. Es ist eine Coolness, die man hat oder nicht hat in dem Moment, die sich überträgt, ja richtig. Ich will, ich will nichts. Da fällt mir Fuck You Money ein. Diese Attitüde, die man den Tag durch, wenn einem alles egal ist.

[00:09:34.010] – Christian Schmid
Und wenn das auch nach außen hin ausstrahlt, dann wisst ihr auch. Unangreifbar oder nicht berechenbar? Ich muss daran denken, wie viele zu einem Vorstellungsgespräch gehen oder zu einem Kundengespräch. Und diese Situation unhandlich aufladen. Nach dem Motto Wenn ich diesen Deal bekomme, wenn ich diesen Job bekomme, dann sind Geschichten im Kopf, und dann wird dann eine unheimliche Schwere reingebracht in die Situation. Ein Weg ist nicht nur, sich selber vorzuspielen, sondern wirklich zu erzeugen, indem man sagt.

[00:10:14.730]
Ich bahne nicht nur einen Deal an, sondern ich plane zehn Deals an und ich suche mir dann. Ich gucke mal, wenn der Dritte der richtige ist, dann ist der Dritte der Richtige, vielleicht auch der siebte, der richtige. Es muss ja auch für beide stimmen. Das ist auch so ein Aspekt, den wir in unserer Konditionierung nicht so wirklich lernen und der für eine Selbstständigkeit und das Verhandeln total wichtig ist, dass man sagt Na. Das muss, das Geschäft muss beiden schmecken.

[00:10:42.740]
Es geht nicht nur darum, dass ich sozusagen akzeptiert werde oder anerkannt werde und man mich haben will, sondern es geht auch um die Frage Möchte ich das überhaupt haben, was mir da gegeben wird? Nach dem Motto Ich wäre es nicht den Job haben, ihr wollt mich haben.

[00:10:59.780]
Und wenn man sich einfach Optionen schafft? Also je mehr Optionen ich habe, das ist ja auch so eine Verhandlungs Thema. Also nicht nur ein optional in Gespräch reingehen, sondern ganz viele andere Optionen schon im Kopf durchzuspielen. Also, ich habe das mal irgendwo gelesen bei einem Hauskauf. Man möchte ein Haus verkaufen. Viele Menschen sehen das dann so isoliert und fokussieren so den Preis. Aber man kann auch über andere Dinge verhandeln. Wann kann ich einziehen? Was ist mit der Garage?

[00:11:30.170]
Wird die Wohnung besenrein übergeben, das Haus besenrein übergeben werden, Renovierung vorher noch gemacht? Es gibt ja ganz viele andere Faktoren bei so einem Deal, die man ruhig auch im Kopf durchspielen kann, um einfach mehr Optionen in der Verhandlung zu haben. Ja, jetzt kommen wir zum zweiten Ausschnitt, den ich gerne aus dem Buch vorlesen möchte. Das ist auf der Seite 51 52, und da geht es um eines der Grundpfeiler seiner Philosophie. Und das nennt sich Tactical Emphathy also taktische Empathie.

[00:12:00.650]
IIch finde es interessant, weil es diese Unterscheidung ist ganz zentral, und man kann das auch in der sozialen Arbeit zum Beispiel gut beobachten oder auch teilweise in der Politik. Dass wir diese Unterscheidung oft nicht klar haben. Ich glaube, für viele gesellschaftlich ist es so Wenn ich irgendjemanden Verständnis gegenüber zeige, dann bedeutet das für viele, dass ich seine Werte und seine Handlungen auch gutheiße oder akzeptiere. Sind wir zwei verschiedene Sachen? Ich kann mich in jemand hineinversetzen. Ich kann einen Psychopathen zu verstehen versuchen.

[00:13:46.630]
Ich kann einen Kriminellen verstehen versuchen. Das heißt aber nicht, dass ich sozusagen seine Handlungen deswegen okay finde. Um bei der Verhandlung ist es ja, denke ich, dass das, was er meint. Ich sollte auf jeden Fall versuchen zu verstehen, warum der andere so handelt und so spricht und so denkt und fühlt, wie er fühlt. Aber wenn ich das nicht verstehe, kann ich ja überhaupt keine attraktiven Angebote machen. Also ich glaube, die Intuition ist, dass wir bei einer Verhandlung denken, wieso das Bild von einem Tauziehen oder so einem Wettbewerb.

[00:14:20.190] – Rubén Alvarez
Ich möchte, dass ich ziemlich versucht, das meiste herauszuziehen. Ich verteidige meine Position. Ich will das. Das hat er auch sehr vielen Passagen belegt. Von den Fiaskos, die er nicht, aber zumindest gerade mal bei solchen Verhandlungen mit Entführern oder Bankräubern! Sie durchlebt haben. Und in dem Fall waren sie ja wahrscheinlich dann tatsächlich auch tote Geiseln und solche Sachen. Ja, ja, ich glaube die. Wahrscheinlich hat er das auch über die Jahre gelernt, und das sei auch so als ein Grundpfeiler seiner Philosophie aufgenommen, vermute ich mal, dass er das wahrscheinlich irgendwann erkannt hat, wie wichtig das ist.

[00:15:01.030] – Christian Schmid
In der Schauspiel Theorie sag ich mal In einer Schauspiel Theorie gibt es diesen Begriff Subtext. Es gibt die Text Ebene bei einem Theaterstück. Das sind die Wörter, die in dem Theaterstück stehen. Und dann gibt es den Subtext, und das ist das ganze Emotionale. Was passiert, und das spricht er auch in dem Buch an dass wir schauen sollten, nicht unbedingt, was jemand sagt, sondern uns auch fragen sollten, warum er das sagt. Was für ein Bedürfnis steht vielleicht dahinter?

[00:15:30.650]
Was für ein Wunsch steht dahinter? Was möchte er eigentlich? Und wenn wir das anfangen zu verstehen? Dann können wir erst die Gesamtsituation verstehen und dann können wir eigentlich erst mit einer Verhandlung anfangen. Also wenn man es jetzt mal auf eine geschäftliche Situation überträgt. Ist es dann eigentlich die Aufgabe, erst einmal in einem ersten Teil der Verhandlungen herauszufinden Was möchte der andere eigentlich? Warum? Worum geht es? Und warum möchten die das? Vielleicht ist es auch nicht das, was auf den ersten Blick das, was man auf den ersten Blick sieht oder was, was auf der Oberfläche gesagt wird, was sie möchten.

[00:16:05.870]
Vielleicht sind dahinter Bedürfnisse, die man erst einmal sozusagen herauslocken muss, und das kann man ja nur machen, wenn man sich in die Welt des Gegenübers hineinversetzt.

[00:16:17.000] – Rubén Alvarez
Der spricht ja auch in seinem Buch von Mirroring and Labeling . Diese Spiegelung und Benennung, da geht es nicht darum, jemanden eine Idee in den Kopf zu pflanzen und ihn dazu zu bringen, sie leicht umzusetzen. Er geht davon aus, dass es einfacher ist herauszufinden, was jemand denkt, als ihm einen Gedanken wie eben schon gesagt, einzupflanzen und ein sehr gutes Beispiel gebracht, wenn man Brainstorming Sitzungen ist, und man wird aufgefordert, sich einzubringen.

[00:16:59.080]
Was denken Sie? Sagt ein Kollege zum anderen. Die Frage an sich ist ja schon so ein bisschen baut ja eine Barriere auf oder zumindest eine mentale Blockade.

[00:17:09.980]
Und da er die Idee gebracht, wie man vielleicht jemand dazu bringen könnte, das auszusprechen, was er gerade denkt. Indem man fragt Es sieht so aus, als ob Sie einige Ideen zu diesem Thema hätten. Das löst dann praktisch diese mentalen Blockaden und bringt ihnen dazu, das, was er gerade denkt, vielleicht auch zu äußern. Als wenn man es mit der Frage Was denken Sie? Und das ist das, was bei mir kleben geblieben ist, weil. Ich mich auch leider dieses dieser Vorgehensweise schuldig macht, habe nämlich die Leute direkt zu fragen, was sie denken, an sich mehr Blockaden aufgebaut, als sie Brainstorming Sessions beflügelt hätten.

[00:17:57.400] – Christian Schmid
Die Frage Was denkst du so? Ich, als du das gerade gesagt, dass es da schwingt so ein Druck mit. Da schwingt so was, jetzt sag schon so, oder ist es das vielleicht, das man, das man sich ein bisschen dann in die Ecke gedrängt fühlt, unter Druck fühlt, etwas zu sagen, wohingegen das andere, was du geschrieben hast, mehr Interesse an der Gedankenwelt des anderen bekundet.

[00:18:21.940] – Rubén Alvarez
Du baust auch keinen Druck auf. Die Frage,..sieht so aus, als könnten Sie einige Ideen beitragen. Und da würde sie ja sagen Ja, ich bin mir nicht sicher, ob ich das äußern. Aber ok. Das schwebt mir gerade vor, als jemanden direkt aufzufordern. Was denken Sie? Das ist ja schon fast ein Angriff. Das ist ein Anbellen also, so würde ich jetzt sagen. Was denken Sie? Das ist nicht sehr einladend, und normal ist meines Erachtens blockiert es.

[00:18:50.090]
Ist ja, und das arbeitet ja auch an sehr vielen Stellen heraus in dem Buch. Welche Möglichkeiten es da gibt? Wirklich empathisch? Das, was dort gerade beschrieben, dass jemand dazu zu bringen, sein Inneres nach außen zu kehren. Da haben eigentlich eine ganz gute überleitung zum nächsten Aspekt in dem Buch Fairness. Er nennt das WF Wort. Ich möchte jetzt nochmal eine kleine Stelle vorlesen. Er nannte es die Bombe, nannte er es. Doch auch hier ist die Bombe der Verhandlung.

[00:19:29.580] – Christian Schmid
Das wäre jetzt auf der Seite 122.

[00:21:43.750]
Das finde ich ganz cool. Das kann man sehr, sehr gut nachvollziehen. Ich habe neulich die Geschichte gehört von der Frau, die Benjamin Blümchen geschrieben hat. Ich mache jetzt eigentlich eigentlich gar nicht lustig. Ich habe dieses Konzept und auch ein Buch oder auch mehrere Bücher geschrieben. Und zu der Zeit war das ein völlig unbekanntes Ding. Und dann hat ein Verlag hier die kompletten Rechte für 10000 oder 12000 Mark nicht festnageln abgekauft. Und was aus Benjamin Blümchen dann irgendwann geworden ist, wissen wir ja alle.

[00:22:18.920]
Oder zumindest die, die Kinder haben. Und ich kann mir vorstellen, dass dieser 10000 Mark, die in dem Moment vielleicht sogar viel waren, relativ gesehen, dass die dann irgendwann wie Peanuts erscheinen, wenn man sich anguckt, was aus so einer Sache geworden ist.

[00:22:38.930] – Rubén Alvarez
Was bedeutet, das ist nicht fair? Wie hat man so was zu werten? Was heißt das letzten Endes? Robin Williams? Man hat ja mit Disney World einen Vertrag abgeschlossen, und Vertragsbruch kann man ja nicht Disney vorwerfen, oder?

[00:22:56.150] – Christian Schmid
Das war alles völlig legal.

[00:23:01.450] – Rubén Alvarez
In dem Moment, wenn jemand sagt, das ist nicht fair, was heißt das? Letzten Endes bloß keine Argumente. Wenn jemand sagt, das ist nicht fair. Du kannst, du hast keine Argumente, die das irgendwie untermauern könnten, dass du übervorteilt wurdest, weil es im Vorfeld ist. jetzt im Robin Williams Fall ist ja alles richtig gelaufen. Er hat sich bereiterklärt. Für wie viel? Für 75000? Oder eine geringe Summe, die Sprechrolle des Gini zu sprechen. So alles gut. Das heißt, wenn das Thema kein Blockbuster geworden wäre und nicht diese 500 Millionen eingespielt hätte, wäre alles in Ordnung. Das Ding ist aber, die hochgegangen wie eine Rakete. Eine halbe Milliarde eingespielt. Und er sieht auf einmal „Das ist nicht fair!“.

[00:23:50.420]
Aber weiß im Hinterkopf ganz genau. Das an sich keiner sich eines Vertragsbruchs schuldig gemacht hat. Ja, das ist, wenn jemand wirklich sagt, das ist nicht fair, dann muss man immer ein bisschen aufpassen, weil das ist dann schon sehr emotional, weil es mit Argumenten gar nicht mehr belegbar ist.

[00:24:09.660] – Christian Schmid
Also du meinst, wenn Leute dieses Fairness Argument als Stilmittel benutzen, um in einer Verhandlung dich vielleicht auch aus der Fassung zu bringen? Wahrscheinlich kann ich mir gut vorstellen. Es ist ja hier ja völlig haltlos. Ist ja nun Gefühl eine Emotion, die freigesetzt worden ist. Verdammt, nochmal eine halbe Million haben wir meiner Stimme, die Sie für 75000 Euro eingekauft haben. Wobei die Motivation eine ganz andere war. Er wollte ja etwas hinterlassen für seine Kinder – was Schönes.

[00:24:42.600]
Und dann kommt der schnöde Mammon wieder um die Ecke, und sagt eine halbe Milliarde und ich habe nicht einmal ein Promille von dem als Gage bekommen. Das ist nicht fair. Aber Argumente kannst du nicht mehr vorbringen, weil das Ding ist verhandelt.

[00:25:00.550] – Christian Schmid
Okay, es heißt dann ist das das Fairness Argument ist eigentlich ein emotionaler Ausdruck für etwas, was man nicht wirklich greifen kann, was man noch nicht richtig verbalisieren kann.

[00:25:12.130] – Rubén Alvarez
Nur ist in dem Fall es im Moment der Verletzlichkeit ist es ja so, und das heißt dann für den Verhandler, den Unterhändler, ist das nichts anderes, als vorsichtig zu sein und sich dieses Umstandes bewusst zu sein, statt sich jetzt in die Ecke zu drängen.

[00:25:25.960]
Sorry, wir haben den Vertrag und du Argumente lieferst, die an sich ja nicht ankommen. Das heißt, du musst praktisch mit solchen Leuten mit sehr, sehr, sehr, sehr viel, mit sehr viel Vorsicht vorgehen.

[00:25:40.820] – Christian Schmid
Was würdest du machen, würdest du sagen? Was wäre denn aus seiner Sicht fair? Würdest du sagen; Okay, was genau ist daran nicht fair?.

[00:25:53.150] – Rubén Alvarez
Ich würde versuchen, genau diesen Umstand aufzudecken oder ihn zu fragen, was er denn jetzt nicht fair findet.Was löst denn bei dir Unbehagen aus? Warum ist es jetzt so? Wir haben noch einen Vertrag unterschrieben. Was stört dich denn jetzt daran? Hat seine Popularität wahrscheinlich auch in die Waagschale geworfen. Man wollte uns daher nicht vergrämen oder ihn verlieren.

[00:26:28.270]
Das letzte Mal, das war ein einfaches. Wenn du weißt, dass du eine halbe Milliarde eingespielt hast, dann ist es sicherlich auch kein Problem für den Produzenten oder für die Verantwortlichen, Nachverhandlungen zuzulassen. Du hast recht. In dem Fall haben Sie ihm ein Bild geschenkt. Also auch eine sehr nette Anekdote, wie er zu einem Picasso gekommen.

[00:26:51.080] – Christian Schmid
Für mich war eine Sache, die ich ja aus dieser Passage herausgezogen habe, ist, dass man, wenn man langfristig mit Menschen zu tun hat oder wenn man langfristig Geschäfte denkt, dass man das auch im Hinterkopf haben sollte, dass es nichts bringt, wenn sich, wenn man sich so situativ fokussiert und sagt In der Situation will ich jetzt aus dem Projekt, sage ich mal das meiste rausholen, oder ich will diesen oder jenen Preis dafür haben.

[00:27:15.830]
Wenn der andere das als unfair empfindet und, sagen wir jetzt mal gerechtfertigt unfair, also jetzt nicht einfach als Ausbruch, sondern tatsächlich als unfair empfindet, dass du dann vielleicht situativ sozusagen in An- und Abführung gewinnen kann, es aber langfristig nicht gewinnen wirst, weil dann dieses Klischee mittlerweile aber, wenn das als Win-Lose empfunden wird, von einer Seite, dann wirst du, glaube ich, langfristig keine gute Beziehung aufbauen können.

[00:27:47.660] – Rubén Alvarez
Ja, das ist ein interessanter Punkt, den man sich immer vor Augen halten sollte, weil wenn jemand sagt, das ist nicht fair. Vor allen Dingen, wenn Verträge schon abgeschlossen worden sind, dann ist es meines Erachtens eine sehr, in den meisten Fällen, doch sehr emotionale und gerade mal einen konkreten Film mit Robin Williams. Was habe ich noch gelernt aus dem Buch? Ich habe gelernt, wie wichtig auch der Ton bei so einer Unterredung ist. Er spricht davon, spricht davon, wenn es wirklich darum geht, eine Situation, ein bisschen runterzufahren und zu deeskalieren.

[00:28:28.910]
Man kennt ja, schreit der eine, schreit der andere. Und dann eskaliert es in irgendeine Form. Und da ist die Frage, wie geht man am besten mit solchen Situationen vor und er spricht dann davon, man sollte seine Late Night DJ Stimme einsetzen. Sagen wir mal Radio Stimme, so wie man sie vielleicht kennt. Vielleicht kannst du dich noch an den Film der Nachtfalke erinnern, der in einer tiefen, sonoren Stimme, abends dann über den Äther gehen und die Leute praktisch mit seiner Stimme hypnotisiert hat. Das sollte man wirklich einmal versuchen.

[00:29:07.400]
Am besten nicht in einer Unterredung, wenn sie schon völlig eskaliert oder aus dem Rahmen gefallen ist. Aber zumindest mal für sich mal zu üben, wie es ist mit einer tiefen Stimme zu sprechen. Und welche Wirkung das vor allem auf dein Gegenüber hat. Und es könnte man sicherlich auch einfach mal üben mit dem Kellner, bei der Mutter. Diese Stimme ist in der Tat richtig, weil das ist ja auch eine Art von Souveränität, die man dazu gewinnen, in einer Art wirklich hochgeht und ihn praktisch derart spiegelst das Du auch hoch, sondern ruhig in der sonoren Stimme, dass man wieder diese Stimmung mal ein bisschen runter fährt.

[00:30:01.930] – Christian Schmid
Es gibt da in der Neurobiologie, hab ich mal in einem Buch gelesen. Gibt’s diese Annahme, dass Adrenalin ungefähr 90 bis 120 Sekunden braucht, um wieder abzusacken oder um verwertet zu werden im Körper. Und das hat jemand geschrieben, der sich viel mit Rhetorik und so weiter beschäftigt hat. Und der hat zum Beispiel, wenn der Kundenservice, so Hotlines und so weiter, schult, sagt er , wenn ein Kunde aufgebracht anruft, also, wenn er schon so auf 180 ist. Das heißt, bei dem ganz viel Adrenalin im Körper ist, dann bringt kein Argument irgendwas in den ersten 120 Sekunden.

[00:30:43.900]
Das heißt, was du dann machst, und das würde auch jetzt wieder zu dem Buch passen, ist sozusagen Tactical Empathy. Du spiegelst. Du fragst nach. Du zeigst Verständnis, und du versuchst es am besten auf du und versuchst, zwei Minuten zu überbrücken. Mit Verständnis. Und dann wirst du merken, wie langsam die Adrenalin einfach nachlässt und der andere überhaupt offen ist für ein Gespräch. Und nachdem ich das gelesen hab, ich das mal, hab ich da mal mehr drauf geachtet.

[00:31:17.040]
Das ist wirklich eine sehr, sehr interessante Herangehensweise. Ich war nämlich kurz ein paar Monate später auch sehr aufgebracht, habe ich auf einer Hotline angerufen, und die haben das so gut gemacht, weil die Dame am anderen Ende mir immer nur Verständnis gezeigt hat. Ich In keinem Moment ist die sozusagen in so eine ja/aber Formulierung, oder, da hätten Sie oder so oder kann mir vorstellen, dass das war. Das ist wirklich ein Mist, das hatte ich auch schon mal.

[00:31:43.210]
Das ist wirklich ärgerlich. Und was haben Sie dann gemacht? Ja, so hat die sozusagen zwei, drei Minuten überbrückt. Und am Ende war ich, glaube ich, sogar noch irgendwie ein positives Feedback geschrieben, weil ich es so toll fand, wie sie das gemacht hat.

[00:31:58.320] – Rubén Alvarez
Die sind dann entsprechend geschult und haben demnach einen guten Trainer gehabt, weil der dann genau das einsetzt, was der Chris Voss als Late-Night- FM-DJ Voice benennt. Last but not least auch ein ganz wichtiger Punkt….ich weiß nicht, wie du es empfunden, Christian, der Chris Voss ein Nein wichtiger einstuft als ein Ja.Man muss sich das mal vorstellen, das ist ja das, was man ja auch eingetrichtert bekommt oder zumindest sind Verkaufsexperten oder Verhandlungsführer der Idee verfallen, dass man den Gegener oder Interessenten relativ früh zu einem Ja bringen muss. Das erste Ja ist das wichtigste, und dann geht es so praktisch wie eine Kaskade, während immer mehr Fragen und immer mehr Jas ….am Ende, wenn es dann zum Abschluss geht oder zum Verkauf oder zum Angebot, dass das JA einfach unumgänglich ist, nach dem Motto.

[00:33:20.470]
Würdest du gern reich sein? Ja.

[00:33:23.970]
Würdest du gerne ein schickes Auto besitzen? Ja.

[00:33:32.060]
Meldest du dich für mein Geldverdiener-Kurs an. Ja

[00:33:36.840]
Das ist das, was Leute nach dem Ja gehen und trachten, dass an sich ein Nein eine viel größere Gelegenheit bietet als das Ja.

[00:33:54.550] – Christian Schmid
Ich finde das genau das ist auch im ersten Teil des Buches gewesen. Ich habe eine Passage dazu herausgefunden.

[00:33:59.620]
Die wollte ich eigentlich zum Abschluss noch vorlesen, weil das vielleicht so ein bisschen praktischer ist oder etwas, was man mal selber ausprobieren kann und da spielt. Dann spielt er auch mit dieser Idee, dass, wenn jemand Nein sagen darf, sozusagen, wenn er das Gegenüber Nein sagen kann, das der Person ein Gefühl von Sicherheit gibt und von nicht bedroht sein. Also, ich lasse es mal vor, das nennt sich Email Magic

[00:34:55.690]
Das E-Mail, heißt es. Du versuchst, das Nein herauszulocken. Jetzt kommt der Satz: Have you given up on this projekt?

[00:35:36.950] – Rubén Alvarez
Wobei abgeschrieben, aufgegeben und gestorben ist ein großer Unterschied. Aber ich finde die Frage einfach gut, weil was sagt es, wenn man meint, man könnte es ja noch weiter auf die Spitze treiben. Man könnte ihn fragen: Bist du nicht mehr für dieses Projekt verantwortlich? Ich stelle mir vor, was implizit sagt: hat man dich degradiert. Oder hat man, hat man dir den Job abgenommen, weil du es nicht besser kannst? Und dieses Nein ruft ja so eine Art Rechtfertigung heraus.

[00:36:13.600] – Christian Schmid
Nein, nein, nein, nein, nein. Wir hatten nur gerade ganz andere Sachen zu tun.

[00:36:20.850] – Rubén Alvarez
Ja, richtig. Und da gibt es so viele Beispiele, wie man praktisch mit einem provizierenden Nein, eine Reaktion bei einem E-Mail Empfänger provozieren kann. Oder wenn du irgendwo anrufst.: Haben Sie gerade Zeit für mich? Nein.

[00:36:46.320]
Oder oder wäre es vielleicht besser zu fragen: Ist es jetzt ein schlechter Zeitpunkt zum Reden?

[00:36:52.070]
Nein, wir können reden,

[00:36:54.510] – Christian Schmid
Genau, weil ich den anderen damit nicht in die Ecke dränge.

[00:36:56.960] – Rubén Alvarez
Ja, kommt diese Frage, oder kommt diese Lösung nicht in Frage? Du gibst den Leuten noch die Möglichkeit un drängst sie nicht in die Ecke. Nein, nein, alles gut. Es gibt Gründe dafür, dass das Projekt momentan nicht weiter vorangetrieben wird. Es gibt Gründe, dass ich mich bei ihnen nicht gemeldet habe und so weiter. Aber wenn natürlich jemand…, dann haben Sie Zeit für mich. Oder warum antworten Sie nicht?

[00:37:25.290] – Christian Schmid
Da schwingt dann sofort wieder Verzweiflung mit, diese Neediness?

[00:37:33.260]
Ja, doch. Ich habe jetzt Zeit. Es ist doch ein guter Zeitpunkt zum Reden. Zehn Minuten, maximal zehn Minuten aber haben Sie gerade Zeit? Ist schon wieder, Du verfügst über meine Zeit. Wenn ich ja sage, impliziert es ja, dass wir nichts zu tun habe. Wir haben jetzt nur ansatzweise Sachen aus diesem Buch wiedergegeben. Aber das eine ist ein Füllhorn.

[00:38:04.610]
Man kann so vieles herausziehen und Sachen, die für mich auch neu waren, auch zum Teil auch mit anderen Büchern überschnitten hat. Wir hatten ja anfangs diese beiden Bücher aus Episode 135 erwähnt. Da gibt es ja sehr viele Überschneidungen. Aber das Buch ist insofern gut zu lesen, weil es liest sich auch so ein bisschen wie Fiktion. Vor allen Dingen aus den alten Tagen redet, aus den alten Tagen des Unterhändlerseins, sehr interessant und vor allen Dingen mit diesem historischen Bezug, Rückblicken, die er dann liefert.

[00:38:44.860] – Christian Schmid
Also könnte man doch schön einfach einen Film draus machen.

[00:38:46.940] – Rubén Alvarez
Ja, er ist richtig. Es ist auch schön zu beobachten wie wir er die Lernkurve hat. Sehr gut geschriebenes Buch mit sehr vielen Sachen, die man für sich herausziehen kann, die man verwerten kann. Und es ist in der Tat kurzweilig.

[00:39:03.920] – Christian Schmid
Ja, das war unsere Buchvorstellung für heute. Wir möchten noch einmal in eigener Sache auf unsere Website verweisen. Da haben wir nämlich jetzt auch die Möglichkeit, dass ihr euch für einen Newsletter anmelden könnt.

[00:39:16.450]
Es wäre cool, wenn ihr das macht. Da poppt ein Fenster auf, da kann man sich einfach mit der E-Mail-Adresse eintragen. Keine Sorge wir spammen euch auch nicht zu.

[00:39:26.850]
Und dann, wenn ihr uns schon hört oder uns schon abonniert habt – bei Apple Podcast, dann wäre es total nett, wenn ihr da mal ein paar Sternchen gebt oder im besten Falle sogar mal eine Rezension schreibt. Das hilft uns, den Podcast noch bekannter zu machen und unsere Reichweite zu erhöhen.

[00:39:46.100]
Wir sind natürlich allen Hörern sehr dankbar, dass er uns zuhört und dass er auch so treu uns zuhört und das wäre es für heute

[00:39:59.030] – Rubén Alvarez
Nur noch einen kleinen Zusatz Wenn ihr euch eintragt für unsere Newsletter, sollte hier auch belohnt werden. Ihr bekommt dann von uns ein E-Book. Wir zeigen euch dann elf Wege, ein Nebeneinkommen aufzubauen. All das bekommt ihr als Dankeschön. Vielen Dank fürs Zuhören.

[00:40:16.370] – Christian Schmid
Und bis zum nächsten Mal.

[00:40:22.310]
Das war Nein2Five, der Podcast von Christian und Rubén. Alle in der Episode erwähnten Links findet ihr in den Shownotes auf nein2five.de

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